Volatilidade muda papel do assessor e coloca confiança acima da rentabilidade

A Inteligência Artificial e a maior facilidade de acesso à informação estão mudando a forma como assessores de investimentos se relacionam com seus clientes. Na avaliação de executivos do setor, a transparência passou a ser uma exigência do investidor, enquanto o planejamento patrimonial e a construção de relações de confiança ganharam espaço sobre a venda de produtos e a busca por rentabilidade de curto prazo.A avaliação foi compartilhada durante painel realizado na Expert XP 2026, que reuniu Guilherme Guimarães, head de marketing e relacionamento B2B da XP, Rodolfo Bastos, fundador da Oyster Brasil, e Samyr Castro, CEO da InvestSmart.Ao discutir o papel do assessor em momentos de maior volatilidade dos mercados, os participantes defenderam que o profissional precisa atuar cada vez mais como um consultor patrimonial do que como um vendedor de investimentos.Na visão dos executivos, a volatilidade tende a expor a diferença entre relações construídas sobre retornos de curto prazo e aquelas baseadas no conhecimento profundo dos objetivos do cliente.Leia tambémPortfel é eleita a melhor consultoria financeira da rede XP; veja o top 10As consultorias premiadas representam um modelo de atuação que vem ganhando relevância à medida que investidores buscam uma visão mais ampla sobre seu patrimônioDa venda de produtos ao planejamento patrimonialPara Rodolfo Bastos, o mercado vive uma mudança estrutural no modelo de assessoria, em que conquistar clientes apenas pela rentabilidade de uma carteira já não garante relacionamentos duradouros.“O cliente pode até chegar pela rentabilidade, mas dificilmente permanece por causa dela.”— Rodolfo Bastos, fundador da Oyster BrasilSegundo o executivo, a prática de classificar investidores apenas como conservadores, moderados ou arrojados deixou de refletir a complexidade do planejamento financeiro. Em vez disso, o assessor deve compreender os objetivos patrimoniais e pessoais de cada cliente antes de definir uma estratégia de investimentos. “Não existe carteira moderada ou agressiva para todo mundo. Existe uma carteira construída para os objetivos daquela pessoa“, afirma Bastos.Na avaliação dele, quando o planejamento considera metas como sucessão patrimonial, compra de imóveis ou mudança para outro país, as oscilações de curto prazo deixam de ser o centro da conversa, porque os investimentos passam a responder a objetivos específicos.Já Samyr Castro faz avaliação semelhante. Segundo o CEO da InvestSmart, a confiança continua sendo o principal ativo da relação entre assessor e investidor, especialmente em períodos de maior instabilidade.“As pessoas podem não falar, mas dinheiro é uma das coisas mais importantes da vida. Quando você conhece profundamente os objetivos daquele cliente, a volatilidade passa a ter muito menos peso na relação.”— Samyr Castro, CEO da InvestSmartIA amplia exigência por transparênciaAlém da mudança na forma de atender investidores, os participantes apontaram a Inteligência Artificial como um dos principais fatores de transformação da atividade de assessoria.Para Bastos, mais importante do que a chegada de novos produtos financeiros (como ETFs, consultorias e modelos de cobrança por taxa fixa), é o fato de que os investidores agora conseguem validar recomendações de forma quase instantânea utilizando ferramentas de IA. “Se vender algo inadequado e o cliente perguntar para uma ferramenta de Inteligência Artificial, ele vai encontrar a resposta“, comenta.Segundo ele, o acesso à informação reduz o espaço para recomendações desalinhadas ao perfil do investidor e aumenta a necessidade de atuação baseada em ética, transparência e credibilidade. “A gente tem a obrigação de trabalhar com ética e transparência porque o cliente consegue fazer esse ‘double check’ com o uso da IA”, afirma.Leia tambémIA acelera decisões no mercado financeiro, mas exige mais capacidade analíticaSem governança e análise crítica, o avanço da tecnologia pode transformar eficiência em risco operacionalEscuta ativa melhora conversãoOutro ponto destacado durante o debate foi a necessidade de tornar a assessoria mais consultiva. Na avaliação de Bastos, muitos profissionais deixam de crescer porque tentam concentrar todas as funções do atendimento, quando poderiam contar com especialistas em áreas como planejamento sucessório, tributário e gestão patrimonial.Nesse contexto, a escuta ativa aparece como uma das competências mais importantes para o assessor.Durante o painel, Guilherme Guimarães apresentou um levantamento realizado pela XP com conversas entre assessores e clientes. Segundo ele, as reuniões em que o assessor falou mais de 54% do tempo apresentaram menor taxa de conversão do que aquelas em que o investidor teve mais espaço para explicar seus objetivos e necessidades.Para os executivos, o resultado reforça que compreender a realidade do cliente gera mais valor do que simplesmente apresentar produtos financeiros.Resiliência e foco na base de clientesAo responderem sobre os desafios da profissão, os palestrantes também compartilharam recomendações para profissionais que estão começando ou que enfrentam dificuldades para expandir a carteira.Segundo Bastos, resiliência e inteligência emocional continuam sendo fatores decisivos para o crescimento na carreira, já que a construção de uma carteira relevante exige tempo, disciplina e persistência.Além disso, para o executivo, muitos assessores deixam de crescer porque mantêm uma base excessivamente pulverizada de clientes, sem priorizar aqueles com maior potencial de relacionamento ou de expansão patrimonial.Já Samyr Castro recomenda que assessores utilizem ferramentas de planejamento financeiro para conhecer melhor seus clientes e invistam continuamente na construção de networking.Para o executivo, participar de eventos, praticar esportes e ampliar a rede de relacionamentos continua sendo uma das formas mais eficientes de criar oportunidades de negócio e fortalecer vínculos de longo prazo com investidores.The post Volatilidade muda papel do assessor e coloca confiança acima da rentabilidade appeared first on InfoMoney.