Captação de clientes exige método e persistência, diz executivo da XP

Cerca de 80% das conversões efetivas de clientes ocorrem entre o quinto e o 12º follow-up. O dado foi apresentado por Lucas Chamadoiro, head de Distribuição e XP Consultoria, durante palestra na Expert XP.Segundo o executivo, a captação de recursos e de clientes pode ser um processo lento, que exige o cumprimento de diferentes etapas até a construção de uma relação de confiança.“O cliente vai confiar o seu patrimônio a uma pessoa que não conhece”, resume ele, sobre a importância de não pular etapas e fazer um processo estruturado de captação.Chamadoiro explicou que o processo de originação passa por encontrar o potencial cliente, marcar uma reunião e, posteriormente, efetivar a conversão.Entre as principais estratégias de captação, ele citou a abordagem a familiares e amigos, as indicações feitas por clientes e a chamada “cold call”, que consiste em telefonar para pessoas com as quais ainda não existe um relacionamento prévio.Leia tambémExpert XP: Quando aprendi a montar times fortes, salto foi exponencial, diz BenchimolAo relembrar os primeiros anos, Benchimol classificou a história da XP como uma sucessão de “milagres”Três fontes de captaçãoNa prospecção de familiares e amigos, Chamadoiro ressaltou que as relações pessoais devem ser colocadas em primeiro lugar.“Sempre pode haver uma reticência natural de familiares e amigos. Então, é preciso ‘plantar’ uma ideia de autoridade, de que há uma oportunidade e, assim, em algum momento, ele vai procurar [o assessor para investir].”Segundo o executivo, a cada 100 prospecções, a taxa estimada de conversão é de 12%, quando é realizada com amigos e familiares.Em relação à captação por indicações, Chamadoiro alertou que o assessor deve avaliar a experiência do cliente antes de pedir novos contatos para abordagem.“Nunca peça uma indicação a um cliente, antes de saber se ele está ou não satisfeito com o seu trabalho [de assessor].”Quando há uma indicação, afirmou, a taxa de conversão pode chegar a 25%.Já a “cold call” apresenta a menor taxa de conversão, de aproximadamente 2%. Apesar do percentual reduzido, a estratégia pode resultar na captação de clientes com patrimônios elevados.“Essas são três fontes primordiais de captação, com estratégias e origens diferentes”, reforçou.Leia também“Prefiro ganhar IPCA + 15% em ações ao Tesouro IPCA+”, diz Magalhães, da GuepardoPara gestores, Bolsa está descontada e “muita ação precisa dobrar para ficar barata”Primeiras abordagensChamadoiro também elencou pontos que devem ser observados pelos assessores nas primeiras reuniões com potenciais clientes.Entre eles está a preparação de um “pitch” de vendas que reúna informações pessoais, institucionais e de mercado.“É preciso escutar o cliente, perceber quais são os pontos em comum e passar uma mensagem assertiva que vai gerar conexão, empatia e autoridade”, destacou.De acordo com o executivo, cerca de 80% das conversões efetivas ocorrem entre o quinto e o 12º follow-up. Apesar disso, 44% das abordagens são abandonadas depois de um primeiro retorno negativo, enquanto 94% dos profissionais desistem após a quarta tentativa de contato.Entre as técnicas sugeridas por Chamadoiro está a diversificação dos canais de abordagem. A recomendação é não concentrar os contatos apenas no WhatsApp, recorrendo também a e-mails e ligações telefônicas.Construção de pipelineDepois da conversão, outros aspectos devem ser observados para manter o relacionamento com o cliente e ampliar os valores aportados, afirmou Chamadoiro.Segundo ele, é preciso trabalhar com diversidade de pipeline e considerar o momento adequado de cada captação.“Não é só vender um produto, mas construir uma estratégia de longo prazo.”Ao concluir, Chamadoiro reforçou que, mais do que um conjunto de técnicas, a captação é um “business de pessoas; uma arte que precisa ser desenvolvida para se tornar assertiva”.“Não há um só caminho pra conquistar a confiança das pessoas”, afirmou.The post Captação de clientes exige método e persistência, diz executivo da XP appeared first on InfoMoney.