Como conquistar clientes de alta renda? Profissionais apontam estratégias e erros

Conquistar clientes de alta renda envolve mais do que apresentar uma carteira de investimentos ou oferecer produtos financeiros. Para assessores e consultores de investimentos, a construção de relacionamentos, as indicações e a compreensão das necessidades patrimoniais dos potenciais clientes estão entre as estratégias utilizadas para ampliar a atuação nesse segmento.Embora redes sociais, eventos e parcerias profissionais também façam parte das estratégias de prospecção, especialistas ouvidos pelo InfoMoney apontam a confiança como um dos principais fatores na conquista desse público.Eles alertam que abordagens insistentes, promessas de rentabilidade e interesses comerciais colocados à frente das necessidades do investidor podem comprometer o relacionamento antes mesmo da contratação.Leia também: B&T XP fica em 3º no G20 da XP e mira faturamento de R$ 500 milhõesRelacionamentos de longo prazo Entre as estratégias de prospecção, a indicação de clientes aparece como um dos caminhos preferidos dos profissionais entrevistados. Segundo eles, a recomendação de alguém que já conhece o trabalho do assessor ou consultor pode facilitar a aproximação com investidores que ainda não tiveram contato com seus serviços.Para Daniel Pinheiro, sócio da Union Consultoria de Investimentos, os melhores resultados vieram de relacionamentos diretos, eventos, networking e pedidos expressos de indicação.“Quando um cliente satisfeito indica seus serviços a alguém, essa indicação já carrega uma referência de confiança, algo essencial quando estamos falando de patrimônio”, afirma.O consultor pondera, entretanto, que não existe uma estratégia universal. Segundo ele, a eficácia de cada canal depende da capacidade do profissional de utilizá-lo com consistência.As redes sociais, por exemplo, podem funcionar para profissionais que têm facilidade em produzir conteúdo e desenvolver relacionamentos digitais, mas não precisam ser o principal canal de prospecção de todos os assessores e consultores.“Também tenho colegas que ampliaram bastante suas bases por meio das redes sociais. É um caminho válido, mas com o qual me identifico menos”, diz Pinheiro.A importância das indicações também aparece na experiência de Márcio Marques, sócio fundador da K3 Investimentos. Segundo ele, os relacionamentos mais sólidos costumam nascer de vínculos construídos ao longo da carreira ou de recomendações feitas pelos próprios clientes.Marques relata que há profissionais na K3 que acompanham determinadas famílias há 20 ou 30 anos, participando de diferentes momentos da construção e da administração do patrimônio.Esse histórico, segundo o executivo, contribui para a confiança e facilita a aproximação com novos investidores.“Um cliente diz a um amigo ou a um sócio que passou por uma situação parecida e conta como aquele profissional o ajudou. A primeira conversa já começa com um motivo concreto para estarem ali”, explica.Lucas Afonso, fundador e principal sócio da Costa Azul Investimentos, também considera a indicação uma das estratégias mais eficazes para alcançar investidores de alta renda. Na avaliação dele, porém, a prospecção começa antes de qualquer recomendação.“Acredito que a melhor estratégia de prospecção começa muito antes da indicação: começa na forma como cuidamos dos clientes que já confiam em nós”, avalia.Afonso associa a qualidade do atendimento prestado aos clientes existentes à possibilidade de receber novas indicações. Na avaliação dele, colocar os interesses do investidor em primeiro lugar pode contribuir para o crescimento do escritório.Leia também: De uma carteira de R$ 2 bi à educação: a trajetória de Rodolfo Bastos no mercadoNetworking e parcerias profissionaisAlém das indicações, eventos e parcerias com profissionais de outras áreas também estão entre os canais de prospecção mencionados pelos entrevistados.Marques observa que contadores e advogados podem apresentar assessores a empresários que estejam discutindo decisões financeiras relevantes, como a venda de participações societárias ou o planejamento da sucessão de uma companhia.Nessas situações, segundo ele, uma apresentação feita por alguém que já possui a confiança do empresário pode facilitar o contato inicial.“Um evento menor, com espaço para perguntas, permite que as pessoas conheçam o profissional em uma conversa de verdade. E as redes sociais muitas vezes ajudam a validar uma indicação antes da primeira reunião”, comenta o sócio-fundador da K3.Na avaliação de Marques, eventos, parcerias e redes sociais podem desempenhar funções diferentes na aproximação com potenciais clientes. Enquanto os encontros presenciais permitem conversas diretas, as redes sociais podem servir como um canal adicional para que o investidor busque informações sobre o profissional indicado.Para Pinheiro, o mais importante é identificar quais estratégias são compatíveis com o perfil de atuação de cada assessor ou consultor e desenvolvê-las de maneira consistente.Afonso também considera eventos e networking ferramentas relevantes, especialmente quando proporcionam conversas e oportunidades de relacionamento, sem a necessidade de uma contratação imediata.Leia também: Ela superou um câncer e, perto dos 50 anos, virou consultora de investimentosComo conquistar a confiançaDepois da aproximação inicial, o desafio passa a ser transformar o contato em um relacionamento profissional. Para isso, os entrevistados recomendam evitar apresentações comerciais padronizadas e procurar compreender as circunstâncias financeiras e patrimoniais do potencial cliente.Pinheiro considera essa uma das etapas mais difíceis da profissão. Segundo ele, construir confiança exige tempo, capacidade de ouvir e disposição para manter contato mesmo quando não existe perspectiva de contratação imediata.“A experiência nos mostra que nem toda conversa resulta em uma contratação imediata. Acontece, mas não é a regra”, afirma. “Respeitar o tempo da pessoa e manter contato com informações relevantes faz parte da construção desse relacionamento, que pode amadurecer ao longo do tempo”, prossegue.No atendimento a empresários e profissionais liberais, perguntas relacionadas à atividade profissional podem ajudar a identificar assuntos relevantes para a conversa.Marques exemplifica que, no caso de um empresário, a aproximação pode começar pela identificação de uma decisão da companhia que terá impacto sobre as finanças familiares nos próximos 12 meses.Já com um médico, o ponto de partida pode ser a maneira como ele organiza o caixa da clínica, sua renda pessoal e o patrimônio que pretende construir.Segundo o executivo, a proposta é compreender a realidade do potencial cliente antes de apresentar produtos ou propor a transferência de investimentos.Afonso segue raciocínio semelhante. Para ele, conversas sobre organização financeira, sucessão e proteção patrimonial podem ser mais produtivas do que a apresentação imediata de oportunidades de investimento.“Acredito muito que relacionamentos sólidos começam com interesse genuíno pelas pessoas, e não pelo patrimônio que elas possuem”, observa.O executivo ressalta que o processo pode envolver meses de conversas até que o investidor se sinta confortável para iniciar uma relação profissional.Leia também: Do wakeboard aos investimentos: como Deco usou a disciplina do esporte no mercadoPressão comercial e oferta prematura Se a confiança é um dos fatores apontados pelos entrevistados para conquistar clientes de alta renda, determinadas práticas comerciais podem produzir o efeito contrário.Um dos erros mais comuns, segundo Marques, é iniciar a conversa com uma solução pronta, antes de compreender os objetivos e as necessidades do investidor.Pedir extratos logo no primeiro contato, pressionar pela realização de reuniões ou insistir depois de uma recusa também são comportamentos que, na avaliação dele, podem prejudicar a aproximação.Em situações de indicação, o executivo prefere que a pessoa responsável pela apresentação combine previamente o contato com o potencial cliente.“Depois da primeira conversa, o melhor caminho é acertar um próximo passo e cumprir o combinado”, orienta.Para Afonso, o principal equívoco é colocar o interesse comercial acima das necessidades do investidor. Isso pode acontecer quando a preocupação em captar recursos ou distribuir determinado produto se sobrepõe à avaliação de sua adequação ao cliente.“Outro erro comum é tentar impressionar com promessas de rentabilidade, excesso de informações técnicas ou abordagens comerciais insistentes”, afirma.Na avaliação do fundador da Costa Azul, transparência, discrição e capacidade de ouvir são aspectos mais valorizados pelos investidores do que apresentações excessivamente comerciais.Ele também chama atenção para situações em que a orientação profissional pode ser não realizar uma operação. “Às vezes, orientar o cliente a não fazer determinado investimento é justamente a maior demonstração de qualidade e compromisso”, diz.Leia também: Da Disney ao BankBoston e R$ 1 bi sob custódia: a carreira de André OsowskiRemuneração e conflitos de interesseAlém da forma de abordagem, a maneira como o profissional é remunerado também aparece entre os cuidados mencionados pelos entrevistados.Pinheiro alerta para os conflitos de interesse que podem surgir em modelos nos quais as comissões variam de acordo com os produtos contratados.“Quando a remuneração passa a orientar a recomendação, o foco deixa de ser o relacionamento e passa a ser a transação”, adverte.O consultor também aponta como erro recomendar investimentos sem considerar aspectos tributários e sucessórios que possam afetar a adequação das decisões financeiras.Marques observa que os modelos de remuneração precisam ser explicados com clareza desde o início do relacionamento.Segundo o executivo, na assessoria de investimentos, o cliente pode optar por um modelo transacional, no qual a remuneração está relacionada aos produtos e às operações, ou por uma taxa de assessoria definida em contrato. Na consultoria de investimentos, ele descreve um modelo de honorários associado à análise patrimonial e à elaboração de recomendações individualizadas.As modalidades mencionadas envolvem atividades com atribuições e exigências regulatórias próprias, que precisam ser observadas pelos profissionais.“Em qualquer modelo, o cliente precisa entender desde o início quanto custa o serviço, como o profissional é remunerado e quais incentivos podem influenciar o atendimento”, reforça Marques.O executivo acrescenta que informações sobre riscos, liquidez e custos precisam ser apresentadas em linguagem compreensível. Simulações devem explicitar suas premissas, enquanto resultados passados não podem ser tratados como garantia de rentabilidade futura.A discrição no tratamento dos dados dos clientes e o respeito aos limites de atuação profissional também integram esses cuidados, segundo os entrevistados.Leia também: Após dobrar equipe, Requin foca em consultoria e mira R$ 2,5 bilhões em custódiaO que os especialistas recomendamEmbora tenham experiências profissionais distintas, os três entrevistados destacam a importância das indicações, da compreensão das necessidades dos investidores e da transparência no relacionamento com potenciais clientes de alta renda.Para Pinheiro, a escolha dos canais de prospecção deve considerar o perfil de cada profissional. Marques destaca o histórico de relacionamento e a capacidade de identificar demandas patrimoniais. Já Afonso enfatiza o atendimento aos clientes existentes e o respeito ao tempo de decisão de cada investidor.Os profissionais também convergem nas críticas a abordagens insistentes, promessas de rentabilidade e ofertas de produtos que não considerem as necessidades do cliente.Na avaliação dos entrevistados, a transparência sobre riscos, custos e remuneração, combinada com o respeito à privacidade e aos objetivos patrimoniais do investidor, deve fazer parte tanto da prospecção quanto da continuidade do relacionamento profissional.Leia também: R$ 9 bi em 15 anos: os pilares da estratégia de crescimento da Inove InvestimentosThe post Como conquistar clientes de alta renda? Profissionais apontam estratégias e erros appeared first on InfoMoney.