Consultor de investimentos domina números, mas entender de gente é o diferencial

O mercado financeiro costuma associar a formação de seus profissionais ao domínio de números. Economia, finanças, análise de risco, certificações e conhecimento sobre produtos formam a base técnica da atividade.Mas essa é apenas uma parte do trabalho de quem precisa transformar patrimônio, objetivos e tolerância a risco em uma estratégia de investimento.Armando Costa, sócio da Eleva Invest, e Edson Carli, gerente de produtos da Academia Brasileira de Inteligência Comportamental. apontam que inteligência comportamental, disciplina, empatia e flexibilidade entre as habilidades que podem diferenciar consultores de investimentos. “O sucesso não é exclusivo aos experts em matemática ou ciências exatas. Afinal, as decisões são diretamente afetadas por sentimentos, vivências e pela capacidade de lidar com riscos”, afirma Costa. “Logo, destacam-se aqueles com características como adaptabilidade e inteligência emocional para suportar pressão, tolerar oscilações e tomar decisões rápidas diante dos altos e baixos da economia”, continua.A lógica encontra respaldo também na Comissão de Valores Mobiliários (CVM). Em material sobre planejamento financeiro, a CVM destaca a importância da combinação de conhecimento técnico com habilidades de comunicação e cognição no atendimento ao cliente.O documento destaca ainda que o aconselhamento financeiro envolve “alto grau de confiança, incerteza, complexidade e acordo mútuo” com diferentes tipos de clientes.Leia também:De psicóloga a sócia: como Aline Rosa construiu uma carteira de R$ 300 milhõesMesmo mercado, reações opostasA importância do comportamento é destacada porque investidores não tomam decisões da mesma maneira. Um material de estudos da CPA-10, da Anbima, apresenta uma classificação comportamental que distingue investidores cautelosos, metódicos, espontâneos e individualistas.Enquanto alguns procuram dados e fatos e tentam minimizar componentes emocionais, outros tomam decisões rapidamente diante de novidades ou alteram frequentemente a carteira em resposta à percepção de novos riscos.Isso significa que duas pessoas diante da mesma queda de mercado podem exigir abordagens diferentes.Para o consultor, portanto, conhecer o produto não elimina a necessidade de compreender quem está do outro lado da mesa.“Somente com inteligência comportamental é possível conquistar o cliente ainda no campo da confiança intangível e mantê-lo na expansão dos negócios”, explica Carli.“Ao contrário, a falta de sintonia na condução das conversas pode levá-lo a trocar de consultor, mesmo quando a carteira apresenta bom rendimento”, prossegue.A declaração traz um ponto importante: desempenho financeiro e qualidade percebida do aconselhamento não são necessariamente a mesma coisa. Um portfólio pode entregar resultado satisfatório e, ainda assim, o cliente considerar inadequada a relação com quem o orienta.Leia também:Escritórios de assessoria de investimentos avançam no Brasil fora do eixo tradicionalA armadilha de tratar todos da mesma formaO desafio aumenta quando uma abordagem que funcionou com determinado cliente passa a ser reproduzida indiscriminadamente. Carli chama atenção para esse risco.“Um exemplo é quando o profissional, ancorado em sucessos passados, acredita que seu jeito é o único vencedor e tenta aplicar a mesma fórmula para todos os clientes, esquecendo-se de que as emoções são soberanas na decisão final”, observa.A discussão não elimina a importância da racionalidade na construção da carteira. Pelo contrário: risco, retorno esperado, horizonte de investimento, liquidez e diversificação continuam sendo elementos centrais.O componente comportamental entra em outra parte da equação: como fazer o investidor compreender a estratégia e permanecer coerente com seus objetivos quando o ambiente muda.É especialmente em momentos de volatilidade que essa capacidade pode ganhar relevância. Uma recomendação tecnicamente adequada perde parte de sua utilidade se o cliente não compreende o risco assumido ou abandona a estratégia diante da primeira oscilação.Leia também:Consultores de investimentos crescem mais de 20% ao ano e mercado muda de perfilTecnologia não elimina pessoalidadeA discussão ganha outra dimensão com o avanço da inteligência artificial. Empresas brasileiras vêm aumentando os investimentos na tecnologia. Pesquisa da EY-Parthenon com 50 CEOs no país mostra que 72% pretendem ampliar os recursos destinados à IA. Entre os impactos já percebidos, atendimento e experiência do cliente e estratégia e tomada de decisões foram citados por 42% dos entrevistados.O levantamento não trata especificamente de consultoria de investimentos. Mas ajuda a dimensionar uma transformação mais ampla: atividades baseadas em informação, análise e apoio à decisão estão incorporando novas ferramentas.No caso do consultor, a tecnologia pode ampliar acesso a dados e acelerar tarefas analíticas. Conforme a Eleva, ferramentas tecnológicas, IA e análise de dados entre as competências técnicas que vêm ganhando espaço na atividade.Isso não permite concluir que as habilidades humanas substituirão conhecimento técnico. A tendência apontada é de complementaridade: tecnologia e conhecimento financeiro ajudam a produzir análise; comunicação e compreensão do comportamento ajudam a transformar essa análise em orientação adequada a uma pessoa específica.Leia também:O novo luxo do executivo é poder escolher quando trabalhar; entendaPatrimônio significativo pede confiançaEssa relação ganha uma dimensão particular porque o dinheiro administrado ou aconselhado raramente representa apenas números para quem investe.Pode significar aposentadoria, compra de um imóvel, educação dos filhos, independência financeira ou patrimônio acumulado durante décadas.“O consultor deve enxergar o investidor como alguém que confiou a ele o resultado de anos de esforço, a construção do seu futuro e a realização de sonhos”, diz Costa.A frase ajuda a explicar por que confiança ocupa espaço relevante na atividade. O cliente não precisa apenas entender qual investimento foi escolhido. Precisa compreender por que aquele risco faz sentido para seus objetivos e o que esperar quando o cenário mudar.Para Costa, essa relação também precisa ser pensada no longo prazo. “Com inteligência comportamental, empatia e proximidade, ele fortalece o vínculo com o cliente e transforma a carteira no seu maior ativo”, explica.Leia também:As empresas estão procurando estabilidade — e ela pode ter cabelo brancoDiferencial quando o mercado fica difícilEm períodos de alta, quando boa parte dos ativos apresenta retornos positivos, explicar uma carteira pode ser relativamente simples. O teste tende a ficar mais difícil quando juros, Bolsa ou câmbio mudam de direção e o investidor vê o patrimônio oscilar.Nesses momentos, o trabalho técnico continua essencial: revisar premissas, verificar se os riscos permanecem adequados e decidir se a estratégia precisa mudar.Mas existe uma segunda tarefa. O profissional precisa distinguir uma alteração legítima no cenário de uma reação emocional do cliente — e comunicar essa diferença sem ignorar seus receios.É justamente aí que conhecimento financeiro e habilidades comportamentais deixam de competir e passam a funcionar em conjunto.Para o investidor, a escolha de um profissional não precisa considerar apenas certificações, produtos oferecidos ou conhecimento de mercado. Clareza na comunicação, capacidade de compreender objetivos e disposição para explicar riscos também são sinais relevantes.Para o consultor, a transformação aponta na direção oposta à substituição do conhecimento técnico: quanto mais ferramentas surgem para analisar números, maior pode ser o valor de saber o que fazer com eles diante de uma pessoa real.Leia também:Sete em cada 10 empresas não executam os próprios planos; o que explica?The post Consultor de investimentos domina números, mas entender de gente é o diferencial appeared first on InfoMoney.