Consultoria XP celebra um ano e define estratégia para chegar aos R$ 100 bi em 2027

Um ano após lançar a XP Consultoria, a empresa começa a consolidar uma estratégia que busca acomodar diferentes perfis de investidores dentro da mesma estrutura de atendimento. A operação já atende clientes com patrimônio médio de cerca de R$ 6 milhões e tem uma meta ambiciosa pela frente: alcançar R$ 100 bilhões sob consultoria até o fim de 2027. Para avançar nessa direção, a empresa aposta na convivência de três formatos de relacionamento com o cliente: a assessoria no modelo transacional, a assessoria com remuneração por taxa fixa e a consultoria de investimentos. A proposta, segundo a XP, é que a escolha não seja determinada apenas pela forma de cobrança, mas principalmente pelo perfil, pelo patrimônio e pelas necessidades de cada investidor. Hoje, a estrutura ligada à consultoria reúne perto de 120 profissionais, dos quais cerca de 60 são consultores. “A gente não acredita que exista um único modelo de atendimento, um único modelo capaz de atender a todos os perfis de todos os investidores que a gente tem”, afirma Diego Gonsalez, Head de Canais Wealth Services e Consultoria. Leia também: Consultor de investimentos domina números, mas entender de gente é o diferencialSegundo ele, a XP busca se posicionar como a “casa dos três modelos”, reunindo diferentes formas de relacionamento dentro da própria instituição. “A gente oferece alternativas e permite que o cliente escolha aquele modelo que atende melhor às suas necessidades. O poder de escolha fica com o cliente”, diz Gonsalez. O Head de Consultoria XP, Eduardo Agápito, destaca que essa decisão pode mudar ao longo do tempo, conforme o patrimônio e as necessidades financeiras do investidor se transformam. “Não é um casamento que você precisa estar para sempre naquele modelo”, explica Agápito. “Tem momentos de vida também em que você pode se movimentar entre esses modelos”. Perfil do cliente influencia a escolha Diego Gonsalez (Head of Wealth Services XP) Foto: Fábio Rizzato / InfoMoneyNa avaliação dos executivos da XP, não existe uma hierarquia entre os formatos oferecidos. “Qual é o melhor modelo? Não existe o melhor. Existe um modelo que tem um fit maior para cada perfil de cliente”, ressalta Gonsalez. No modelo transacional, a remuneração está relacionada às operações realizadas e aos produtos distribuídos. Na assessoria com taxa fixa, o cliente paga uma cobrança periódica pelo serviço de acompanhamento e planejamento financeiro. A Consultoria XP também adota uma cobrança fixa e acrescenta a possibilidade de analisar de forma consolidada investimentos mantidos em diferentes instituições, segundo a empresa. Agápito compara os formatos a outras formas de prestação de serviço. Um cliente pode contratar um profissional para uma necessidade pontual ou optar por um acompanhamento contínuo, dependendo de sua situação. Na avaliação do executivo, o investidor pode manter um assessor remunerado pelo modelo transacional, contratar um serviço contínuo em uma instituição ou utilizar uma consultoria com visão mais ampla sobre o patrimônio. Leia também: Com ecossistema de soluções integrado, M7 entra para o seleto grupo das Top 6 da XPConsultoria considera multicustódia A multicustódia é apontada pelos executivos como uma das principais diferenças da consultoria. O modelo permite considerar os investimentos do cliente mesmo quando os recursos estão distribuídos entre bancos, corretoras e outras instituições financeiras. “O assessor acaba olhando uma instituição. Hoje, quando a gente pensa em XP, o consultor trabalha multicustódia. Então, seja XP, Itaú, Santander, BTG, qualquer instituição, o olhar do consultor abrange o patrimônio”, detalha Agápito. Gonsalez ressalta, porém, que serviços como planejamento financeiro e sucessório não são exclusividade da consultoria. “A gente acredita no planejamento financeiro de longo prazo para o nosso cliente. Isso vai estar em qualquer modelo”, garante. Leia também: O velho “boca a boca” ainda funciona – e levou consultoria do PR ao Top 4 do mercadoPatrimônio médio dos clientes é de R$ 6 milhões Eduardo Agapito (Head XP Consultoria) (Foto: Fabio Rizzato / InfoMoney)O patrimônio médio dos clientes atendidos pela Consultoria XP é de aproximadamente R$ 6 milhões. Para Agápito, a complexidade do patrimônio é uma variável relevante para avaliar em quais situações uma consultoria com visão multicustódia pode ser adequada. “Hoje, você, com o patrimônio não tão relevante, não precisa ter três corretoras, três bancos, duas offshores. É muito mais fácil centralizar sua custódia em um banco, uma corretora”, afirma. “O nível de complexidade de um cliente é muito importante quando você pensa no lado de consultoria pelo serviço prestado”, acrescenta. A XP apresentou a consultoria em 2025 como um serviço direcionado ao público de alta renda, inicialmente voltado a clientes com patrimônio a partir de R$ 1 milhão. Além de aproximadamente 60 consultores, a empresa conta com outros cerca de 60 profissionais ligados a áreas como planejamento sucessório, seguros, câmbio e crédito. Segundo Gonsalez, o desempenho da operação nos primeiros 12 meses superou as projeções iniciais. “Tem sido uma surpresa muito positiva. A gente está bem acima do planejado”, celebra. Leia também: Consultores de investimentos crescem mais de 20% ao ano e mercado muda de perfilXP amplia presença regional da consultoria Espaço XP Belo Horizonte (MG) – Crédito: divulgaçãoA companhia mantém um plano de expansão regional para atender clientes fora do eixo Rio-São Paulo. Conforme Agápito, a estrutura já conta com profissionais em diferentes regiões do país. O executivo cita Fortaleza, Recife, Porto Alegre, Curitiba e Belo Horizonte entre as cidades com presença da equipe. Segundo ele, a estrutura passa por um processo de regionalização. “Hoje a gente já tem banqueiros ao redor do Brasil”, afirma. De acordo com os executivos, o objetivo é ampliar a presença da consultoria em mercados nos quais a companhia já mantém atuação relevante. Leia também: Escritórios de assessoria de investimentos avançam no Brasil fora do eixo tradicionalXP vê maior demanda por planejamento A oferta dos diferentes modelos acompanha uma transformação que a XP afirma observar no mercado brasileiro. Segundo Gonsalez, uma primeira fase do setor foi marcada pela busca dos investidores por acesso a produtos. Em seguida, houve maior demanda por assessoria especializada. Na avaliação do executivo, a etapa atual envolve uma procura crescente por planejamento financeiro e por uma visão mais abrangente do patrimônio. “O investidor deixa de buscar apenas produtos. Ele passa a demandar cada vez mais planejamento, acompanhamento, uma estratégia financeira construída a partir de objetivos”, analisa. Agápito explica que a rentabilidade não deve ser a única medida utilizada para avaliar o serviço. Segundo ele, o desempenho da carteira continua relevante, mas o acompanhamento também deve considerar os objetivos definidos pelo cliente. O executivo cita como exemplos de metas a compra de um imóvel, a realização de viagens, a aposentadoria e o planejamento sucessório. “O principal é: estamos chegando no nosso objetivo?”, comenta. Leia também: Escritórios de assessoria têm quase 5 vezes mais profissionais que há uma décadaCliente pode mudar de modelo Na estratégia apresentada pelos executivos, o modelo de atendimento não precisa permanecer o mesmo durante toda a trajetória financeira do cliente. De acordo com Agápito, clientes com patrimônio mais concentrado e estruturas menos complexas podem não precisar de um acompanhamento multicustódia. Já a distribuição de recursos entre diferentes instituições e estruturas no exterior pode aumentar a demanda por uma visão consolidada. Essa avaliação, segundo os executivos, deve ser feita de acordo com a situação e os objetivos de cada cliente. Segundo Gonsalez, a estratégia busca permitir que o cliente transite entre os modelos conforme suas necessidades, sem concentrar a decisão apenas na forma de cobrança. Para Agápito, essa mudança também passa pela forma como o atendimento é entendido. “Cada vez mais, o assessor de investimentos e o consultor trabalham no modelo de serviço, não no modelo de produto”, conclui.The post Consultoria XP celebra um ano e define estratégia para chegar aos R$ 100 bi em 2027 appeared first on InfoMoney.