Private Banking muda de foco: produtos dão lugar à gestão patrimonial

A atuação dos consultores de investimentos junto aos clientes de alta renda passa por uma transformação. O modelo centrado na recomendação apenas em produtos financeiros tem dado espaço a uma abordagem mais ampla, que considera aspectos patrimoniais, familiares, tributários, sucessórios e empresariais antes mesmo da definição da carteira de investimentos.O tema foi debatido durante a Expert XP, no painel “Ganhando o Jogo no Private Bank: gestão patrimonial moderna no topo da pirâmide”, que reuniu Denis Botini, Head de Credit Solutions da XP, Renato Folino, Head of XP Family Office, Thaís Campos, Head Private bank B2B da XP, e Guilherme Cavallin, Head de Crédito da Manchester Investimentos. Segundo Campos, muitas famílias acabam distribuindo suas demandas entre diferentes bancos, escritórios e consultores, o que dificulta a construção de uma estratégia única para temas como sucessão e preservação patrimonial no longo prazo.Para enfrentar esse cenário, a XP afirma ter estruturado um ecossistema que reúne áreas do Private Bank, banco de atacado, corretora e escritórios parceiros especializados, buscando oferecer soluções integradas para cada perfil de cliente.Campos destacou ainda que a XP criou o Private Business School, programa voltado à capacitação dos assessores. Segundo ela, mais de 300 profissionais já passaram pela iniciativa, que busca ampliar a atuação dos consultores por meio do wealth planning. “É preciso sair da conversa sobre produto para a conversa sobre solução. É nesse diagnóstico que começam a surgir soluções que vão além do investimento e agregam valor ao relacionamento”, diz. Leia Mais: Selic ainda elevada muda o jogo dos FIIs? veja quais segmentos saem na frenteDiagnóstico patrimonial passa a anteceder a recomendação de investimentosDe acordo com Folino, cada família apresenta uma configuração patrimonial distinta, tornando inviável a adoção de soluções padronizadas. O planejamento precisa considerar simultaneamente a estrutura dos ativos, a dinâmica familiar e os objetivos dos clientes.O executivo comenta que, em muitos casos, a organização patrimonial e tributária é mais relevante do que a própria rentabilidade da carteira de investimentos. “É muito mais importante saber se o portfólio está dentro da estrutura tributária correta do que olhar apenas para o rendimento”, afirmou.Outro ponto levantado é que essas estruturas precisam ser revisadas continuamente. Mudanças na composição familiar, como casamentos, sucessões e entrada de novas gerações, além de alterações na legislação, podem tornar modelos antes eficientes inadequados ao longo do tempo.“Numa estrutura de family office, você não está preocupado apenas com a geração atual, mas também com as próximas. O objetivo é preservar e continuar gerando patrimônio”, diz. Crédito pode ser essencial para integrar o planejamentoAlém disso, um tema bordado no painel foi o papel do crédito dentro da estratégia patrimonial. Segundo o Denis Botini, a construção de uma solução de crédito começa pela avaliação dos riscos. “Nossa primeira pergunta é: se tudo der errado, por onde eu saio?”.Entre as alternativas apresentadas estão operações de crédito com garantia de imóveis, ativos financeiros e estruturas personalizadas. A lógica, segundo Botini, é evitar que o cliente precise vender ativos estratégicos para atender necessidades temporárias de caixa.O ideial, diz Botini, é que as soluções sejam combinadas com outras frentes do Private Banking, como planejamento patrimonial e reorganização societária, formando estruturas desenhadas para cada família.Leia Mais: Crédito estruturado ganha espaço e FIDCs devem se popularizar, dizem gestoresCaso prático ilustra atuação integradaGuilherme Cavallin, Head de Crédito da Manchester Investimentos, apresentou um caso envolvendo uma empresa do setor farmacêutico especializada em oncologia. Apesar do crescimento operacional, a companhia enfrentava restrições de capital de giro em razão do longo ciclo de recebimento junto ao setor hospitalar.Segundo o executivo, a solução encontrada foi a estruturação de um Fundo de Investimento em Direitos Creditórios (FIDC), transformando recebíveis em fonte de financiamento para sustentar a expansão da operação.De acordo com Cavallin, quando o fundo foi estruturado, a empresa movimentava cerca de R$ 70 milhões por mês. Atualmente, esse volume supera R$ 200 milhões mensais, enquanto o patrimônio líquido do FIDC passou de aproximadamente R$ 110 milhões para R$ 220 milhões.Para ele, essas operações demonstram que o universo do Private Banking vai além da pessoa física, já que muitos clientes também são empresários e demandam soluções para suas companhias.The post Private Banking muda de foco: produtos dão lugar à gestão patrimonial appeared first on InfoMoney.